Sales is over het algemeen niet de sterkste kant van de meeste ondernemers. Die van mij in ieder geval ook niet als het aankomt op het voeren van salesgesprekken. Regelmatig denk ik na het voeren van zo’n klantgesprek na over wat ik allemaal niet had willen zeggen, maar er toch uitgefloept heb in mijn spontaniteit. Zoals het benoemen van te lage tarieven voor mijn aanbod of de ander te graag willen pleasen door te zeggen: ‘Natuurlijk regel ik wel even de content voor je Social Media kanalen naast de teksten die ik voor je schrijf, geen enkel probleem. Doe ik voor hetzelfde bedrag!’ Na dit soort impulsieve acties wil ik mezelf het liefst voor mijn kop slaan, omdat ik mezelf weer eens in een onmogelijke situatie heb gemanoeuvreerd, die me veel tijd en geld gaat kosten. Mijn kostbare tijd, welteverstaan.
Laat je ‘negatieve stemmetjes’ los
Gedachten als ‘je hebt weer gefaald, Willy,’ ‘Leer nou eens goed verkopen,’ en ‘Blijf standvastig, houd je aan je tarief,’ spoken dan de hele dag door mijn hoofd. Ik heb namelijk een (te) lange tijd het gevoel gehad dat ik niet goed genoeg was als ondernemer, vanwege mijn onzekerheid tijdens mijn salesgesprekken. Dit kwam voort uit het gevoel dat ik mijzelf als persoon vroeger ook nooit goed genoeg vond. Het kon altijd beter. Klanten ruiken die onzekerheid van kilometers afstand, dus als je één vinger geeft, zullen ze proberen je hele hand te pakken. De stommiteiten die ik in mijn salesgesprekken heb begaan, benader ik nu gelukkig met meer compassie naar mijzelf toe. Ik noem ze nu ‘menselijke foutjes’ en besluit telkens om het in een volgend gesprek beter te doen en niet meer in mijn eigen valkuilen te stappen. Ook voelt het nu niet meer direct alsof ik gefaald heb als ondernemer en als mens, wanneer ik een keer een fout maak.
Je bent altijd goed genoeg
Mijn skills in sales hebben namelijk niets te maken met de vraag of ik wel goed genoeg ben als persoon. Iedereen wordt geboren met zijn eigen unieke talenten en gaven, het is je geboorterecht om goed te zijn zoals je bent. Alleen, door belemmerende overtuigingen en bepaalde zaken die we vanuit huis of vanuit onze omgeving hebben meegekregen, gaan we denken dat we niet goed genoeg zijn, omdat we te graag aan de verwachtingen van anderen willen voldoen. ‘Als ik dit doe, dan zijn ze blij en tevreden,’ denken we maar al te vaak, in plaats van: ‘Wat wil ik nu eigenlijk zelf?’ Hoe lastig ik het ook nog steeds vind om duidelijk onderscheid te maken tussen mezelf als persoon en mezelf als ondernemer, heb ik vanuit ervaring geleerd dat hoe vaker je iets doet, hoe gemakkelijker het wordt. Bovendien heb ik naast een hoop geslagen flater’s, ook hele succesvolle salesgesprekken gevoerd met een mooie uitkomst: die mensen werden klant bij mij en zijn hier elke dag nog steeds blij om. Het is heel menselijk om je alleen maar te focussen op de gesprekken die je verkloot of op gesprekken waarvan je eigenlijk weet dat de klant totaal niet bij jou past, maar waar je toch maar ja op zegt. Wanneer je dit blijft doen, krijg je er een hoop gezeur voor terug van iemand die hoge eisen stelt, maar wel voor een dubbeltje op de eerste rang wil zitten. Enkel omdat je de ander niet teleur wilt stellen of vanuit tekort denkt aan de inkomsten die jij op dat moment hard nodig hebt. Koppel je eigenwaarde daarom nooit aan de verwachtingen van een ander en doe geen dingen om de ander niet teleur te stellen. Daarmee stel je voornamelijk jezelf teleur in the end en je krijgt er ook nog eens geen winstgevend bedrijf door.
Afgelopen week kwam er weer een potentiële klant op mijn pad die alles zo goedkoop mogelijk wilde, maar dan moest het volgens haar toch ‘ook wel snel klaar zijn, natuurlijk.’ Ik had weer eens op de automatische piloot ‘ja’ gezegd tegen haar, totdat ik later aan mezelf merkte dat ik dit soort klanten gewoon echt niet meer wilde. Uiteindelijk heb ik het over deze situatie gehad met een businessbuddy, die mij aanmoedigde om toch met die klant in gesprek te gaan om de slecht betaalde opdracht af te zeggen. Vervolgens heb ik een mail gestuurd naar deze persoon, waarin ik aangaf dat ik voelde dat we toch niet de juiste match voor elkaar waren en dat ik haar met alle liefde wilde doorverwijzen naar een andere copywriter die hier tijd voor had. Wat ik uiteindelijk dus ook gedaan heb.
Zeg JA tegen jezelf
Vervolgens zat ik met knikkende knieën te wachten op een reply-mail van de klant, waarin ze haar woede of onbegrip naar mij zou uiten. Ik vond het doodeng om zo’n mail te sturen en haar toch teleur te stellen, omdat de opdracht voor mij niet goed voelde. Afgewezen worden is natuurlijk voor niemand leuk (voor niemand’s ego in ieder geval), en ik verwachtte daarom ook een kwade reactie van haar naar mij, terug. Maar op dat moment bedacht ik me dat ‘nee’ zeggen tegen een ander, eigenlijk ‘ja’ zeggen tegen jezelf is. Je gaat uit van wat er voor jou goed voelt en niet vanuit wat de ander eigenlijk allemaal van jou eist en verwacht. Ik kreeg inderdaad een boze mail terug dat ik de opdracht af MOEST maken, omdat ze anders weer teveel kostbare tijd kwijt was aan het zoeken naar een andere copywriter. Door er nu op een andere manier naar te kijken en te bedenken dat dit issue bij haar lag en niet bij mij, kon ik de mail veel makkelijker langs mij heen laten glijden. Ik heb er verder ook niet meer op gereageerd en haar meteen aan een andere copywriter gekoppeld die hier wel tijd voor had. Iedereen tevreden.
Sta voor je ideale klant
Ik heb zelf natuurlijk niet voor niets een ideaalbeeld over met wie ik het liefste werk en ik weet ook heel goed met wie liever niet. Ik heb het vroeger altijd al lastig gevonden om mijn eigen grenzen aan te geven, net als zoveel andere vrouwen die ondernemer zijn. Toch word ik er elke dag en na elk gesprek steeds weer een beetje beter in. Zo ook naar deze klant toe waarin ik heel duidelijk was. Dit zal dus ook gelden voor de manier waarop ik mijn klanten een betaald aanbod doe: hoe vaker ik dit doe, hoe sterker ik in mijn schoenen sta en hoe meer vertrouwen ik uitstraal als ik mijn tarieven op tafel gooi. Ik heb ondertussen de meest voorkomende bezwaren om te investeren al voorbij horen komen (‘geen geld’ of ‘geen tijd’). Bezwaren die ik inmiddels vakkundig weet om te buigen naar een positieve overtuiging waarin iemand er wel toe bereid is om in zichzelf en in haar bedrijf te investeren.
Al doende leert men
Ik kwam er, ondanks mijn perfectionisme, laatst pas achter, dat je iets wat je nooit eerder geleerd hebt zoals sales, niet direct perfect hoeft te kunnen uitvoeren. Maar guess what: dat hoeft dus ook niet. Het is eigenlijk net zo logisch als iemand die op les gaat om piano te leren spelen. Na verloop van tijd en met veel oefenen, gaat het steeds beter, totdat je bent uitgeleerd. Tot je het helemaal alleen kunt, zonder hulp van buitenaf. Deze vergelijking trek ik absoluut door naar het houden van salesgesprekken: als je nooit hebt geleerd hoe het moet, moet je heel veel oefenen totdat je het uiteindelijk wel goed kunt. Of je gaat het leren van iemand die er wel al steengoed in is.
Sales is pas leuk als je gaat verkopen
Weet je wanneer sales wel hartstikke leuk is om te doen? Als jij een ander daadwerkelijk verder kunt helpen, met dat wat je het allerliefste doet. Je brengt tijdens een verkoop namelijk waarde naar je klanten toe en in ruil daarvoor krijg je geld, dat je opnieuw in je bedrijf kunt investeren om te groeien. Of wil je je producten niet nog mooier maken dan ze al zijn? Wil je jouw doelgroep niet nog beter kunnen helpen? Als je op deze manier naar sales gaat kijken, wordt het al een stuk gemakkelijker voor jezelf om een potentiële klant een betaald aanbod te doen, of niet?
Er is hoop voor de doorzetters
Herken jij je maar al te goed in dit verhaal en voel je je bij sommige mensen ook zo ongemakkelijk als ze naar je tarieven vragen? Ik kan je uit eigen ervaring zeggen dat het gelukkig steeds makkelijker wordt naarmate je meer klanten krijgt. Een belangrijke les die ik in deze blog wil meegeven is dat je jouw waarde en die van je diensten nooit af moet laten hangen van het oordeel en de waarde die een ander aan jou toekent. Want als jij zelf niet achter je tarieven staat of niet gelooft dat jij het echt waard bent, waarom zou een ander het dan doen? Blijf altijd doen wat je intuïtie je ingeeft om te doen en volg je eigen weg. Blijf proberen en doorgaan, net zolang tot het je wel lukt. Wees eens wat milder naar jezelf wanneer je je gesprekken verkloot of fouten maakt vanuit onzekerheid. Hoe vaker je op je bek gaat, hoe meer je ervan leert. Hier hoef je jezelf niet minderwaardig door te voelen, aangezien het niets met jou te maken heeft als persoon. Dat je een ander supergraag wilt helpen, is natuurlijk hartstikke goed, maar verlies daarbij dus nooit jezelf en jouw eigen wensen uit het oog. Jij bent goed zoals je bent. Wanneer je dat echt gelooft en voelt, word je een fantastische ondernemer die duidelijk haar grenzen aangeeft en hierom wordt gerespecteerd.
Oefening baart kunst, elke dag weer!
Ben jij copywriter (in spé) en wil je nog veel meer leren over het schrijven van aansprekende teksten die aanslaan? Word dan gratis lid van mijn Facebookgroep ‘Schrijven voor het web: The Next Level.‘
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!